第 15 章：第15章　張老師的策略

第15章　張老師的策略

張老師帶了一疊資料來找孫立偉。

他們在孫立偉的辦公室見面。說是辦公室，其實是孫立偉跟朋友分租的一個小空間，兩張桌子、一台電腦、一台印表機。牆上貼著老社區的平面圖，用不同顏色的便利貼標記每戶的狀態。

「我重新分析了你的進度。」張老師把資料攤在桌上。

「目前十二份同意書。五十戶裡面，七戶是幽靈戶，兩戶明確拒絕但有可能鬆動，十五戶明確拒絕，十戶觀望，十二戶還沒深度拜訪。」

「你把我算過的數字又算了一遍。」

「因為你的算法有問題。」

「哪裡有問題？」

「你把十戶觀望的當成潛在的同意戶。但實際上，觀望的人裡面，有一半最後會變成拒絕。」

「你怎麼知道？」

「經驗。都更到最後，觀望的人通常會跟著多數走。如果同意的人多，他們會同意。如果拒絕的人多，他們會拒絕。」

「所以我要讓同意的人先過半。」

「對。二十五份。過了二十五份，剩下的觀望戶會開始鬆動。」

孫立偉看著牆上的平面圖。

「我現在十二份。還差十三份。」

「十三份裡面，我幫你鎖定了一個目標。」

張老師從資料裡抽出一張紙。

「這個人，叫做吳建德。四十七歲，住在三十一號。他是社區裡面比較有影響力的人。好幾個鄰居都聽他的。」

「他現在的態度呢？」

「反對。但不是那種堅決的反對。他是覺得條件不夠好。」

「條件可以談。」

「問題是，他要求的條件，建商不一定會接受。」

「他要求什麼？」

「他現在的房子是三十五坪。他要求新的房子要四十坪。多出來的五坪，他願意用現金補差價。」

孫立偉想了一下。

「這個條件不算過分。多出來的五坪，用市價補差價，建商應該划得來。」

「問題是，如果給吳建德開這個先例，其他住戶也會要求更多。」

「但如果吳建德簽了，其他住戶會跟進。」

張老師推了推眼鏡。

「這就是風險。你要不要跟黃建銘談？」

「我談。但我要先跟吳建德確認他的條件。」

孫立偉當天下午就去找了吳建德。

吳建德是開修車廠的，手上都是機油的味道。他讓孫立偉進去工廠裡面談，一邊聽一邊在擦一台機車的引擎。

「孫先生，我跟你說實話。我不是反對都更。我是覺得條件不好。」

「吳先生，你的條件是什麼？」

「我三十五坪，要換四十坪。多出來的五坪，我補差價。」

「你補多少？」

「一坪二十萬。五坪一百萬。」

「這個價錢，比市價低很多。」

「我知道。但我是用現金補。建商不用等銀行貸款，馬上拿到錢。」

孫立偉在心裡算了一下。

一坪二十萬，在台中北區算是便宜的。但如果吳建德開了這個先例，其他住戶也會要求用同樣的價格補差價。

「吳先生，我問你一件事。如果你簽了，你的鄰居會怎麼想？」

「他們會跟進。」

「對。所以這個條件，我不能只給你一個人。」

吳建德停下手中的動作，看著他。

「什麼意思？」

「我的意思是，如果我用這個條件給你，我也要用同樣的條件給其他人。這樣建商的成本會增加很多。」

「那你去跟建商談啊。」

「我談。但在我談之前，我要確認一件事。」

「什麼事？」

「如果我談成了，你會不會簽？」

吳建德把抹布丟到一旁。

「你談成了，我就簽。我說話算話。」

孫立偉點頭。

「好。我這就去談。」

他走出修車廠，立刻打電話給黃建銘。

「黃先生，我有一個住戶願意簽。但他有一個條件。」

「什麼條件？」

孫立偉把吳建德的條件說了一遍。

黃建銘沉默了十秒。

「一坪二十萬？」

「對。現金補差價。」

「如果他開了這個先例，其他人都會要求。」

「我知道。但如果你不接受，這個案子不會過。吳建德是社區裡面有影響力的人。他簽了，至少五戶會跟進。」

「五戶？」

「對。五戶跟進，加上他一共六份。我現在十二份，加上六份就是十八份。離二十五份只差七份。」

黃建銘又沉默了。

「好。我同意。但只限補差價的坪數不能超過五坪。」

「了解。」

孫立偉掛掉電話。

他站在修車廠外面，看著台中的午後陽光。