第 6 章：第6章　張老師加入

第6章　張老師加入

孫立偉找了張老師，是在拜訪第二十戶碰壁之後。

張老師全名張正浩，五十五歲，在台中做都更顧問十幾年。經手過三個成功的都更案，也經手過五個失敗的。知道他的人都說，張老師最大的本事不是法律知識，是他知道怎麼跟老人家說話。

他們在台中火車站附近的咖啡廳見面。

張老師比孫立偉矮一個頭，戴著一副銀框眼鏡，襯衫紮進皮帶裡，看起來像是學校教授。

「孫先生，我聽說你接了北區那個老社區。」

「消息傳得很快。」

「台中都更圈就這麼大。」

張老師喝了一杯美式，然後從公事包裡拿出一個牛皮紙袋。

「這個社區我研究過。三年前有另一個建商想要整合，做了半年，成不了。」

「為什麼？」

「兩個原因。第一，裡面有一戶是外地投資客，擁有五間房子，他開了一個建商無法接受的價錢。第二，就是那個林伯伯。」

「林伯伯很難談？」

「不是難談。是根本不走。」

孫立偉皺了眉。

「什麼意思？」

「上次整合的人去找林伯伯談了六次，每一次他都很有禮貌地倒茶、聽完、然後說了一句話。」

「什麼話？」

「『這是我阿公留下來的，你們不要再來了。』」

孫立偉沉默了一下。

「林伯伯上次也是對我這樣說。」

「那你怎麼打算？」

「先從其他戶開始。最後再來處理林伯伯和那個投資客。」

張老師點了點頭，把一疊文件攤在桌上。

「這是五十戶的產權資料。我幫你查過了，有幾個關鍵數字你需要知道。」

他翻到其中一頁。

「五十戶裡面，十二戶是空屋或租戶。這些人通常比較好談，因為房子不是他們最主要的資產。」

「剩下的三十八戶呢？」

「有二十三戶是自住。這些是最難的。」

「那投资客的五戶？」

「那五戶在同一棟。買的時機很早，單價很低。他現在要求的價錢，大概是他買價的六倍。」

「建商出得起嗎？」

「出得起。但建商不想出。因為如果開了這個先例，其他四十九戶都會要求更高的價格。」

孫立偉靠回椅背。

「等於這個投資客卡住了整個案子的價格天花板。」

「對。」

「那上次整合的人怎麼處理？」

「他們給那個投資客額外送了紅包。但被發現了，其他住戶反彈，案子就散了。」

「紅包不行。」

「當然不行。上次就是因為這種做法，整個社區現在對仲介都很反感。」

孫立偉拿起他的筆記本，翻到自己寫的備註。

「上次整合，讓他們不信任外人。」

「對。所以你去敲門的時候，他們第一句話就是『你們是不是又要來騙我們』。」

孫立偉想起黃太太那句「條件？你們仲介講條件，到最後都是站在建商那邊」。

「張老師，我想請你幫忙。」

「幫什麼？」

「下次說明會，你幫我主持。你比我有公信力。」

張老師推了推眼鏡。

「我可以。但有一個條件。」

「你說。」

「你要讓我參與你的整合策略、知道你在做什麼。我不要到說明會的時候，才第一次聽到你的計畫。」

「沒問題。」

張老師從桌上拿起那疊文件，重新收回牛皮紙袋。

「那我們先來把這五十戶分分類。你知道以你的個性，一定已經開始分類了。但我有另外一種分法。」

「什麼分法？」

「不是分成同意、不同意、不確定。」

「那是什麼？」

「分成——誰在等什麼。」

張老師把文件翻到另一頁，上面用紅筆寫了三行字。

第一行：「等更好的條件」。

第二行：「等別人先簽」。

第三行：「等一個理由」。

孫立偉看了一會兒。

「林伯伯是哪一種？」

「林伯伯是第三種。他不是不同意。他在等都更讓他覺得對得起他阿公的那一天。」

孫立偉把這三個分類寫進筆記本。

他知道，要整合這五十戶，不只是談條件。

是要找出每一戶「在等什麼」，然後一個一個幫他們等到。