第 6 章：第六章　話術

第六章　話術

入行第四個月，慕晴開始理解一件事：在銀行，專業是基礎，但不是關鍵。

關鍵是聲音。

她觀察過部門裡業績最好的幾個人說話的方式。同一個產品，菜鳥講的是年化報酬率、過去績效、風險屬性。業績好的講的是「您的資產放在這裡絕對安心」「我自己也有買」「上個月有個客戶加碼，他說是因為信賴我們」。

前者是在做簡報。後者是在做關係。

黃副理在每個月的業務會議上只會講一個指標：手續費收入。

「你們的 KPI 是什麼？就是手續費。客戶賺不賺錢是其次，我們的收入才是重點。」他說這話的時候表情很平靜，像在念一條數學公式。

慕晴坐在下面，手裡的筆停在筆記本上。

會議結束後陳立走在她旁邊，壓低聲音：「不要在意，他就是嘴上這樣說，你讓客戶長期賺錢，客戶才會長期留著。」

「但他說的是手續費收入。」

「主管都這樣。他們有壓力，上面也有壓力。」陳立聳聳肩，「我們能做的是不要在兩邊之間被壓扁。」

「怎麼不被壓扁？」

陳立笑了笑，沒有回答。

那天下午，程芷珊丟了一疊 DM 給她。

「這檔新基金，下個月主推。手續費比舊的高 0.3%，但績效看起來還不錯。你看一下，下禮拜開始跟客戶談。」

慕晴翻了一下。基金的持股內容跟前幾檔大同小異，差別只在於經理人和費率。新的經理人操盤資歷比較淺，但過去兩年的報酬率看起來亮眼。

她去看了一下那兩年的市場環境。牛市中間段。只要是積極型的操作都會有好的報酬。

「芷珊，這檔的牛市特徵很明顯，如果市場反轉——」

「慕晴。」程芷珊打斷她，語氣還是和善的，但多了一層意思，「你是风控嗎？」

「不是。」

「那就不要做风控的事。風控是他們的工作。你的工作是讓客戶安心買進。就這麼簡單。」

慕晴把 DM 收下來。

那天晚上她把它讀了三次。然後她打開電腦，把那檔基金的持股、費率、經理人過去的操作紀錄全部列出來，再跟大盤做比較。

結論：這檔基金在牛市表現好，但抗跌性不足。如果市場修正 15%，這檔可能會修正 22-25%。

她在結論那一行停了很長時間。

然後她把檔案關了。

手機震動。林柏翰傳來晚餐的邀約。「今天不用加班嗎？」

「今天不用。」

她看著訊息，突然覺得疲倦。不是身體上的。是一種更深的、說不太出來的累。

她回：「好，來接我。」

那天晚上她沒有跟林柏翰說工作的事。她聊了他公司的新產品、聊了週末要不要去逛夜市、聊了他媽上次做的滷肉飯有多鹹。

話題很安全。

但她知道她正在變成一種人——那種心裡面有很多話、但選擇不說的人。

回到家的時候已經十點了。她泡了一杯茶，坐在書桌前，打開筆記本。

今天她本來可以跟程芷珊再爭一次。可以把數據攤開來說「這檔在空頭會出事」。但她沒有。

不是因為程芷珊說的對。是因為她已經學會了一件事：在這個辦公室裡，贏了辯論，輸了關係。而輸了關係，就什麼都沒有了。

她把筆記本翻到新的一頁，寫下四個字：

**「我還能撐多久？」**

她看著這四個字，沒有劃掉。把它留在那裡，像是留一個提醒。

窗外的夜很安靜。對面大樓的燈一盞一盞滅了。

她喝完茶，去刷牙的時候看著鏡子裡的自己。

還是二十八歲。還是那張臉。但眼睛下面多了一層淡青色。

她轉開水龍頭，捧了一把水潑在臉上。

明天還要再去面對那檔基金。面對那些客戶。面對那個她越來越不確定自己能不能繼續待下去的地方。

水從下巴滴落，滴在洗手台上，聲音很輕。

她拿起毛巾，擦乾臉。

什麼都沒說。