第 19 章：競爭

《風控》

第 19 章：競爭

第四十八個月。沈芷安三十歲。

一個國際金融集團進入台灣市場。

他們用低價策略。放款利率比華泰低半個百分點。手續費全免。審核速度比華泰快一倍。

三個月內，華泰流失了五個大客戶。總放款金額少了八億。

八億。佔華泰總放款的百分之十二。

董事會召開緊急會議。

一個董事說：「我們要跟進。利率跟他們一樣低。」

周敏華說：「不能跟進。跟進會壓縮我們的利潤率。利潤率太低，我們的資本適足率會出問題。」

「但如果不跟進，客戶會繼續流失。」

「流失的是價格敏感的客戶。這些客戶，本來利潤就低。流失了，不一定是壞事。」

「但放款總額下降，我們的市佔率會掉。」

「市佔率不重要。獲利能力才重要。」

芷安坐在旁邊，聽著。

她知道周敏華說的對。但她也知道，董事會不會接受。

董事會要的是數字。放款總額。市佔率。成長率。

不是獲利能力。

最後，董事會決定：選擇性跟進。對前二十大客戶，利率降零點二個百分點。其他不變。

這是一個妥協。兩邊都不滿意。但也兩邊都能接受。

但對芷安來說，這件事的影響是間接的。

客戶流失。放款總額下降。但風險沒有下降。

因為流失的客戶，是相對安全的客戶。留下的客戶，是那些因為各種原因沒有被其他銀行接受的客戶。

換句話說，華泰的客戶組合，正在變得更危險。

芷安寫了一份報告。「客戶組合風險上升。建議提高整體放款標準。」

報告上去。沒有回覆。

她知道為什麼。在放款總額下降的時候，提高放款標準，等於雪上加霜。

董事會不會通過。

那天晚上，芷安坐在辦公室裡。

她看著電腦螢幕上的數據。客戶組合的風險指標。每一個數字都在往右邊移動。

右邊，代表風險更高。

她知道，這不是她的問題。這是整個市場的問題。

但她也知道，如果有一天出了問題，她會被問：「妳有沒有預警？」

有。她寫了報告。

但沒有人聽。

她關掉電腦。走出辦公室。

台北的夜晚很亮。

她站在路口，等綠燈。

綠燈亮了。她繼續走。

她不知道她走到哪裡。

她只是走。