三十四年：取捨

《房仲北屯成長史》

2026年下半年，俊偉遇到了一個抉擇。

有一個屋主要賣房子，開價1500萬，四房大樓，屋齡三年。這個價格在十期重劃區算是高的。俊偉評估了一下，覺得這個物件不好賣。因為1500萬的客群很少。大部分買方的預算在800到1200萬之間。1500萬以上的買方，通常會選七期或者十四期，不會選十期。

但屋主很堅持，說「我的房子條件好，值得這個價格」。

俊偉猶豫了。如果他接這個物件，可能要花很長時間才能賣掉。如果不接，屋主會去找別家。

他問張志豪的意見。「你覺得賣得掉嗎？」

「我覺得很難。」

「那就不要接。」

「但屋主說如果我不接，他要去找永慶。」

「那就讓他去。你不需要接每個物件。」

俊偉想了一下，決定不接。他跟屋主說：「王先生，以我對市場的了解，1500萬在十期重劃區的去化時間會比較長。如果您急著賣，建議您降到1300到1400萬之間。如果您堅持1500萬，我可能沒辦法幫您賣。」

屋主不高興。「你們房仲就是這樣，只想做簡單的案子。」

「不是這樣的。我只是不想浪費您的時間。」

屋主走了。俊偉知道，他失去了一個客戶。但他不後悔。因為他知道，如果把時間花在一個賣不掉的物件上，他就會錯過其他有機會的物件。取捨，是房仲最重要的能力之一。

俊偉開始學會篩選客戶。不是每個客戶都值得花時間。他給自己設了三個標準：第一，預算要合理。第二，需求要明確。第三，決策要快。這三個標準，讓他省下很多時間。

以前他什麼客戶都接，現在他只接符合標準的客戶。結果，他的成交率反而提高了。因為他把時間花在有機會的客戶上，而不是浪費在不可能的客戶上。

有一天，俊偉跟雨晴聊到這件事。「我現在學會了說不。」

「說不？」

「對。以前我什麼客戶都接，現在我只接有機會的客戶。」

「這樣好嗎？」

「好。因為我的時間有限。如果把時間花在不對的人身上，就會錯過對的人。」

雨晴點頭。「這跟我開店一樣。以前我什麼客人都接，但後來我發現，有些客人只會嫌東嫌西，不會再回來。我開始把時間留給真正喜歡我咖啡的客人。」

「結果呢？」

「結果生意反而變好了。因為我專注在對的客人身上，服務品質提高了，客人也更願意介紹朋友來。」

俊偉笑了。「原來房仲跟開咖啡店一樣。」

「本來就一樣。都是在經營關係。」

俊偉開始理解，不管是什麼行業，核心都是一樣的。找到對的人，把服務做好，讓對的人幫你帶來更多對的人。這個循環，就是事業的基礎。