第 15 章：第十五章：第一個專任委託
《房仲北屯成長史》
第十五章：第一個專任委託
八月了。
俊偉入行兩個月，成交了一筆。第二筆一直沒有進展。
他每天還是八點半到店裡，開完早會就出去開發。但成功率越來越低。
打電話，十通有九通被掛掉。拜訪，五個有四個不在家或拒絕。
他開始懷疑自己。
不是懷疑自己適不適合做房仲，而是懷疑自己的方法是不是有問題。
有一天下午，他坐在店裡，看著電腦螢幕發呆。
林國輝走過來。
「俊偉，你最近怎麼了？」
「沒什麼。」
「你看起來很沮喪。」
俊偉想說沒有，但他知道瞞不過林國輝。
「我覺得我的方法有問題。開發了這麼久，只成交了一筆。」
林國輝坐下來。
「你覺得問題在哪裡？」
「我不知道。我每天都很努力，但就是沒有成交。」
「你每天開發幾個？」
「大概五個屋主。」
「五個太少。」
「太少？」
「對。市場不好的時候，你要開發更多。因為成功率更低。你每天開發五個，可能只有一個願意聊。但如果你開發十個，就有兩個願意聊。數量不夠，就不會有成果。」
俊偉點頭。
「還有，」林國輝繼續說。「你目前拿到的都是什麼委託？」
「一般委託。」
「對。一般委託，屋主可以同時給很多家房仲賣。你的競爭者很多。但如果你拿到專任委託，就只有你能賣。成功率會高很多。」
「但屋主要為什麼要簽專任委託？」
「因為你要讓他信任你。讓他覺得，把房子交給你，比交給別家好。」
「怎麼做？」
「專業。你要展現你的專業。讓屋主知道，你了解市場、了解他的房子、了解怎麼賣掉它。」
俊偉把這些話記在心裡。
第二天，他開始每天開發十個屋主。
早上五個，下午五個。
第一個禮拜，他拿到了兩個追蹤。
第二個禮拜，他拿到了一個專任委託。
那是一個住在軍功路上的太太，要賣一間兩房華廈。
俊偉拜訪她的時候，她已經跟兩家房仲簽了一般委託。
「林太太您好，我是信永房屋的陳俊偉。我知道您已經有其他房仲在服務，但我想跟您說明一下，為什麼您應該考慮簽專任委託給我們。」
「為什麼？」
「因為專任委託，我會把您的物件當成我的第一優先。一般委託，您的物件只是我眾多物件中的一個。但專任委託，我會投入更多時間跟資源。」
「其他房仲也這樣說。」
「我知道。但讓我證明給您看。我幫您做一份市場分析報告，讓您了解目前十期重劃區兩房華廈的行情、成交時間、買方類型。如果您看了之後覺得有道理，再決定要不要簽專任委託。」
林太太想了一下。「好，你做做看。」
俊偉回到店裡，花了一個下午做了一份市場分析報告。
他查了過去半年十期重劃區兩房華廈的成交紀錄。平均成交價格、平均成交天數、買方類型分布。
他用Excel做了圖表，列印出來，裝訂成一份報告。
第二天，他拿去給林太太。
「林太太，這是我做的市場分析。目前十期重劃區兩房華廈的平均成交價格是880萬，平均成交天數是四個月。您的開價900萬，稍微高一點，但還在合理範圍。」
林太太翻著報告，沒有說話。
「如果您簽專任委託給我，我會在兩個禮拜內幫您找到買方。如果找不到，您可以隨時解約。」
「兩個禮拜？」
「對。我會在兩個禮拜內密集推廣您的物件。如果找不到，代表我的能力不夠，您也沒有損失。」
林太太想了一下。「好。我跟你簽專任委託。」
俊偉拿出專任委託書，請她簽名蓋章。
走出大樓，他站在路邊，深呼吸。
第一個專任委託。
他回到店裡，把委託書交給陳美玲。
「專任委託？」陳美玲看了一眼。「不錯。這是你第一個專任？」
「對。」
「專任委託要認真做。屋主把房子獨家交給你，你要對得起他的信任。」
「我知道。」
俊偉坐下來，開始規劃怎麼在兩個禮拜內找到買方。
他把這個物件的資料重新整理，寫了一份更詳細的文案，刊登到所有平台。
然後他打電話給之前追蹤過的買方，問有沒有人對兩房華廈有興趣。
「王先生您好，我是信永房屋的陳俊偉。我手上有一個新的物件，兩房華廈，軍功路，900萬。您有興趣嗎？」
「900萬？太貴了。」
「這個價格是有討論空間的。您要不要先來看看？」
「好吧。這個週末有空。」
俊偉約了帶看。
他又打了三通電話，約到兩組帶看。
一個禮拜內，他帶看了五組。
第三組出價了。
「850萬。」
「850萬。我幫您跟屋主談。」
他去找林太太。「林太太，買方出價850萬。」
「850萬太低了。」
「我知道。但這是目前最高的出價。您要不要考慮一下？」
「最少880萬。」
「好，我幫您跟買方說。」
他打電話給買方。「王先生，屋主說850萬不願意，最低880萬。」
「880萬……好吧，我考慮一下。」
等了兩天，買方說好。
俊偉又成交了。
第二個成交。
從專任委託到成交，花了十天。
他站在店裡，看著陳美玲把合約歸檔，覺得很有成就感。
專任委託的力量，他終於體會到了。
當你只有一間物件要賣的時候，你會把所有精力都放在它上面。這種專注，是一般委託做不到的。
他打開筆記本，寫下了新的學習：
專任委託 > 一般委託。因為專注，所以高效。
接下來，他要拿到更多專任委託。