第 9 章：第九章：同期的新人

《房仲北屯成長史》

第九章：同期的新人

李芷萱比俊偉早到三天，但兩人幾乎是同時開始獨立開發。

俊偉注意到的時候，芷萱已經拿到五個委託了。

「妳怎麼做到的？」有一天中午，他忍不住問。

芷萱正在吃便當，抬頭看他。「做到什麼？」

「五個委託。我才三個。」

「你太慢了吧。」她笑了一下，不是嘲諷，是真心覺得好笑。「我每天拜訪十個屋主。」

「十個？」

「對。你一天拜訪幾個？」

「五個。」

「那就加倍啊。」

「我拜訪完五個就沒力了。」

「那是因為你太在意被拒絕了。」芷萱把便當蓋上。「我跟你說，被拒絕不是你的問題，是屋主的問題。屋主今天心情不好，你打電話過去就被罵。屋主今天剛好很閒，你就有機會聊。這跟你無關。」

俊偉知道她說的有道理，但做起來是另一回事。

「還有，」芷萱繼續說。「你太老實了。」

「什麼意思？」

「我上次在旁邊聽你打電話。你說『請問您願不願意讓我們公司幫忙賣？』這太弱了。你應該說『我是信永房屋的李芷萱，我們公司在這一帶的成交率最高，我想過去跟您說明一下我們的服務。』」

「但我們公司的成交率不是最高的。」

「這不重要。重要的是讓屋主覺得你很專業、很有信心。你講話越小聲，屋主越不信任你。」

俊偉沉默了。

他知道芷萱說得對。但他做不到。

他不是那種可以大聲說話、自信滿滿的人。

「你跟我不一樣，」他說。「妳比較外向。」

「外向是可以練的。」芷萱站起來，把便當盒丟進垃圾桶。「我以前也很內向。在事務所的時候，我連打電話給客戶都會緊張。但做了八個月，就習慣了。」

「怎麼習慣的？」

「就是一直做。做到不緊張為止。」

她走回座位。俊偉坐在原地，想著她的話。

做到不緊張為止。

他拿出手機，撥了一通開發電話。

「喂？」

「您好，我是信永房屋的陳俊偉，我在網站上看到您有房子在賣。我們公司在十期重劃區的成交量最大，我想過去拜訪您，說明一下我們的服務。請問您今天下午有空嗎？」

他盡量讓自己的聲音聽起來有信心。

「下午？」

「對，大概三點。」

「好吧。」

電話掛了。他看了一下時間，現在是十二點。

他還有三個小時準備。

他把這個物件的資料找出來，看了一下。三房華廈，1100萬，屋齡八年。

他在腦海裡演練待會兒要說的話。

自我介紹。說明來意。詢問屋況。說明服務內容。簽約。

每一個步驟都在腦海裡過一遍。

下午兩點半，他騎到那個社區。

是一個大型社區，有管理員、有花園、有停車場。他在門口等了五分鐘，才走進去。

按門鈴。

「誰？」

「我是信永房屋的陳俊偉，下午有約。」

「上來吧。七樓。」

電梯到了七樓，門開了。是一個六十幾歲的伯伯。

「伯伯您好，我是陳俊偉。」

「進來。」

俊偉走進去。房子很大，三房兩廳，但看起來很久沒整理了，家具上有一層灰。

「伯伯，這間房子您住多久了？」

「十幾年了。我太太走了之後，我一個人住。」

「那您為什麼想賣？」

「太大了。我一個人住三房，打掃很累。想換一間小一點的。」

「了解。那您有去看過其他房子嗎？」

「有，但還沒看到喜歡的。」

「這樣好了，我幫您把這間刊登上去，同時幫您留意兩房的物件。如果您這間賣掉了，剛好可以買兩房。」

伯伯點頭。「好。」

「那我先幫您簽一般委託，三個月。」

他拿出委託書，請伯伯簽名。

走出大樓，他看了一下時間。整個過程不到十五分鐘。

他騎回店裡，把委託書交給陳美玲。

「第四個委託了。」

「不錯。」陳美玲說。「但你要注意，這個伯伯看起來不太好溝通。之後帶看的時候要小心。」

「怎麼說？」

「這種獨居老人，通常很在意隱私。你帶看之前要提前約，不要在沒有通知的情況下去打擾。」

「我知道了。」

俊偉走回座位，在筆記本上寫了備註：屋主獨居老人，重視隱私，帶看要提前約。

他發現，做房仲不只是賣房子。

他還要懂人。

每個屋主都有自己的故事、自己的顧慮、自己的需求。你要聽、要觀察、要理解。

這不是話術，這是同理心。

他想起林國輝說的話：信任，是這個行業最重要的東西。

他開始懂了。

晚上，芷萱在群組裡發了一則訊息：「我今天成交了。」

群組裡馬上跳出好幾個恭喜。

俊偉看著手機，心裡很複雜。

芷萱比他早三天入行，已經成交了。他還在等第一筆成交。

但他告訴自己，不要比較。每個人的節奏不一樣。

他關了手機，躺在床上。

明天繼續。

開發、帶看、回報。

就這樣。