第 6 章：第六章：第一次被罵
《房仲北屯成長史》
第六章：第一次被罵
第三個禮拜的早會，氣氛不太對。
林國輝站在白板前面，表情比平常嚴肅。他沒有像往常一樣先問大家今天有什麼行程，而是直接拿起白板筆，在白板上寫了一個數字。
零。
「上個禮拜，整間店的業績是零。」
沒有人說話。
「我不是在責怪誰，但我要大家想一下，你們每天在做什麼？開發了幾件？帶看了幾組？為什麼沒有成交？」
還是沒有人說話。俊偉坐在最後面，盯著自己的筆記本，不敢抬頭。
「俊偉，」林國輝看向他。「你來了兩個禮拜，開發了幾件？」
俊偉站起來。「我打了大概三百通電話，追蹤了十二個屋主，但目前還沒有拿到委託。」
「十二個追蹤，零委託？」
「對。」
「你覺得問題在哪裡？」
俊偉想了一下。「可能是我不會說服屋主。」
「不是不會說服，是你根本沒有找到對的屋主。」林國輝說。「你打的那些電話，有多少是屋主已經簽給別家的？」
「大概一半。」
「那你就是在浪費時間。開發之前，你要先確認屋主有沒有委託。如果已經有了，就不要花時間。把時間留給那些還沒有委託的屋主。」
俊偉點頭。
「還有，」林國輝繼續說。「你打三百通電話，聽起來很多，但你有沒有去現場看過那些物件？有沒有去按門鈴、去拜訪？」
「沒有。」
「電話開發只是其中一種方式。面對面的拜訪，成功率比電話高十倍。下個禮拜，你每天至少要當面拜訪五個屋主。」
早會結束後，俊偉坐在座位上，覺得很悶。
張志豪走過來。
「不要在意。林店長對每個人都這樣。」
「他說的是對的。」
「對是對，但他不會用比較不傷人的方式講。」張志豪坐下來。「我跟你說，我剛入行的時候，被罵得更慘。有一次我帶看帶了三個月，客戶最後跟別人成交了。林店長在早會上面問我：你這三個月在幹嘛？我差點哭出來。」
「後來呢？」
「後來我就學會了，被罵就聽，聽完就改。不要放在心上。」
俊偉點頭。
「今天不要打電話了，」張志豪說。「我帶你去拜訪屋主。你學一下怎麼面對面開發。」
他們騎機車出去。張志豪帶他來到一個社區，在軍功路跟旱溪東路的交叉口。
「這個社區我之前有追蹤一個屋主，要賣一間兩房。我們上去按門鈴。」
他們走進大樓，搭電梯到五樓。張志豪按了門鈴。
門開了，是一個五十幾歲的太太。
「林太太您好，我是信永房屋的張志豪，上個月有跟您通過電話。今天帶我的學弟過來，想說當面跟您說明一下我們的服務。」
林太太看了他們一眼。「進來吧。」
他們走進客廳。房子不大，兩房一廳，但整理得很乾淨。
「林太太，您這間房子打算賣多少？」
「900萬。」
「900萬。以目前十期重劃區的行情來說，兩房華廈大概在850到950之間。您這個開價算合理，但可能要一點時間。」
「我已經賣了兩個月了。」
「有帶看嗎？」
「之前有幾組，但都沒有出價。」
張志豪點頭。「這樣好了，我幫您重新拍幾張照片，寫一份新的文案，刊登到我們的網站上。另外，我這邊有幾個買方在找兩房的，我問問他們有沒有興趣。」
「好。」
「那我們先簽一份一般委託，三個月。這段時間我來幫您賣，您還是可以自己賣，也可以給其他房仲賣。但如果是我賣掉的，服務費賣方百分之四。」
林太太想了一下。「好。」
張志豪從包包裡拿出委託書，填了資料，請林太太簽名蓋章。
整個過程不到二十分鐘。
走出大樓，俊偉問：「就這樣？」
「就這樣。」
「你在電話裡不是說要說服屋主嗎？」
「面對面跟電話不一樣。面對面，你可以看到對方的表情、反應。電話裡你什麼都看不到。」
「那如果屋主拒絕呢？」
「那就下一個。不是每個屋主都會給你委託，但你要試。」
他們又拜訪了三個屋主。兩個拒絕，一個說再想想。
回到店裡，俊偉把今天的拜訪記錄寫下來。
四個拜訪，一個委託。
比打電話有效多了。
但問題是，他沒有張志豪那種自信。張志豪走進屋主家裡，就像走進自己家一樣自然。俊偉連自我介紹都會緊張。
下午，他自己在店裡練習。
他站在鏡子前面，練習自我介紹。
「您好，我是信永房屋的陳俊偉……」
太僵硬了。
「您好，我是信永房屋，我叫陳俊偉……」
還是不對。
「林先生您好，我是信永房屋的陳俊偉，今天來拜訪您是因為……」
他練了十幾遍，才稍微自然一點。
芷萱在旁邊聽，忍不住笑。
「你這樣練沒用的。」
「為什麼？」
「因為你太在意措辭了。你只要記住三個重點：你是誰、你來做什麼、你能幫什麼。其他的話，自然講就好。」
「我講不出來。」
「那就多講幾次。講到不會怕為止。」
俊偉繼續練。
晚上，他騎車回家，一路上都在默念自我介紹。
「您好，我是信永房屋的陳俊偉……」
旁邊經過的機車騎士轉頭看他。
他閉上嘴。
回到家，他站在房間裡，對著牆壁練習。
「您好，我是信永房屋的陳俊偉，今天來拜訪您是因為我在網站上看到您有房子在賣……」
他練了二十遍。
練到最後，他覺得自己像個神經病。
但他知道，如果明天要自己去拜訪屋主，他必須練到不緊張。
他躺在床上，閉上眼睛，在腦海裡模擬明天的場景。
按門鈴。門開了。自我介紹。說明來意。屋主要求看證件。拿出名片。說明服務內容。屋主猶豫。解釋一般委託跟專任委託的差別。屋主簽名。
每一個步驟都在腦海裡演練一遍。
他不知道明天會怎樣。
但他已經準備好了。
至少，他告訴自己他準備好了。