第 4 章：第四章：教育訓練

《房仲北屯成長史》

第四章：教育訓練

教育訓練從第二個禮拜開始。

前兩個禮拜，俊偉每天到公司就是看資料、跟著張志豪掃街、聽別人講電話。他已經把十期重劃區的主要道路都騎過一遍了，但還是有很多巷子沒進去過。

第二個禮拜一早上，林國輝在早會宣布：「這個禮拜開始，俊偉跟芷萱要去總公司受訓，為期五天。每天的課程從早上九點到下午五點，中午休息一個小時。」

俊偉轉頭看向旁邊。一個短髮女生對他點了一下頭。

李芷萱。他聽過這個名字，但還沒說過話。

早會結束後，芷萱走過來。

「你也是新人？」

「對，今天第四天。」

「我第六天。」她笑了一下。「走吧，我載你去總公司。」

「我自己騎車就好。」

「你知道總公司在哪嗎？」

「不知道。」

「那就對了。我載你。」

總公司在西屯區市政路上，是一棟十幾層的辦公大樓。俊偉跟芷萱到的時候，會議室裡已經坐了十幾個人，都是新人，看起來都差不多大。

九點整，一個穿西裝的中年男人走進來。

「各位早，我是講師王明德，這五天會帶你們走過不動產經紀的基本課程。」

他打開投影機，第一張投影片寫著「不動產經紀營業員證照考試範圍」。

「你們來受訓，第一個目標就是考上不動產經紀營業員證照。沒有證照，不能簽約，不能收斡旋金，什麼都不能做。所以這五天的內容，會跟考試範圍高度重疊。」

俊偉拿出筆記本，開始抄。

第一堂課：不動產經紀法規。

王明德講得很快。不動產經紀業管理條例、公平交易法、消費者保護法、個資法。每一條法條後面都有一個案例，有人因為違反規定被罰錢，有人因為沒有揭露資訊被起訴。

「你們要記住，」王明德說。「房仲不是隨便做的工作。你簽的每一份合約都有法律效力。你講的每一句話都可能成為證據。不要以為隨便講講沒關係。」

俊偉抄了十幾頁筆記。

第二堂課：買賣流程。

從委託到成交，完整的流程是：屋主委託→刊登廣告→買方看屋→買方出價→斡旋→屋主接受→簽約→用印→完稅→交屋。

每一個步驟都有時間限制、文件要求、注意事項。

「斡旋金通常收十萬，」王明德說。「斡旋期間一般七天。七天內屋主不接受，斡旋金退回買方。屋主接受，斡旋金轉訂金，雙方約時間簽約。」

「簽約在代書那邊。簽約時要帶身分證、印章、權狀。簽約完，買方付一成備證款，賣方備齊過戶文件。」

「用印就是蓋章。買賣雙方在過戶文件上蓋章，代書送地政事務所辦理過戶。」

「完稅就是繳稅。賣方要繳土地增值稅、房地合一稅。買方要繳契稅、印花稅。」

「過戶完成，銀行撥款，交屋。交屋時要確認房屋現況、水電瓦斯讀數、鑰匙。」

俊偉聽得頭昏腦脹。每一個步驟都有好幾個細節，每一個細節都可能出錯。

中午休息，他跟芷萱去便利商店買午餐。

「你覺得怎樣？」芷萱問。

「資訊量很大。」

「還好，我以前在事務所待過，有些東西聽過。」

「你在事務所做過？」

「會計事務所，做了八個月，月薪三萬二。每天加班到八點，假日還要加班。我覺得沒前途，就辭了。」

「所以來做房仲？」

「對。至少房仲有機會賺更多。」

俊偉沒有說什麼。他覺得芷萱跟他不一樣，她是有目標的，他是被逼的。

下午的課是稅費計算。

土地增值稅、房地合一稅、契稅、印花稅。每一個稅的計算方式都不同，稅率也不同。

「你們不用全部背起來，」王明德說。「但你要知道大概怎麼算，這樣跟客戶解釋的時候才不會被問倒。」

俊偉抄了更多筆記。

第三天是實務演練。

王明德把新人分成兩組，一組扮演屋主，一組扮演房仲，模擬簽約過程。

俊偉被分到房仲組。他要模擬跟屋主簽專任委託。

他站起來，走到前面。對面坐著一個扮演屋主的新人。

「您好，我是信永房屋的陳俊偉，請問是林先生嗎？」

「是。」

「林先生您好，關於您位於軍功路的那間房子，我們公司很有信心能在三個月內幫您賣掉。今天來是想跟您說明一下我們的服務內容……」

他講得結結巴巴的，中間還忘詞了。

王明德在旁邊搖頭。「太僵硬了。你這不是在背稿，你是在跟客戶講話。放自然一點。」

俊偉重來一次，這次好了一點，但還是很不流暢。

換芷萱上場。她一開口就不一樣，語氣自然，笑容到位，連手勢都有。

「林先生您好，我是信永房屋的李芷萱。今天來拜訪您，是因為我注意到您軍功路那間房子已經刊登一段時間了，但好像還沒有找到合適的買方。我想了解一下您的想法，看看我們能不能幫上忙。」

王明德點頭。「不錯。芷萱，你以前有做過業務？」

「沒有，但我有上過溝通技巧的課。」

俊偉坐在下面，覺得自己差太多了。

第四天是考試。

王明德發了一張考卷，五十題選擇題，範圍是這四天教的全部內容。

俊偉寫了四十分鐘，有十幾題不太確定。

考試結果出來，芷萱考了八十八分，俊偉考了六十二分。

「六十二分及格，」王明德說。「但你們的目標不是及格，是八十分以上。證照考試的通過標準是七十分，但你們不能只拿七十分。」

第五天是證照考試的模擬考加上口試練習。

口試是兩個人一組，模擬帶看。一個人演房仲，一個人演買方，然後交換。

俊偉跟芷萱一組。

俊偉先演房仲。他帶芷萱看一間模擬的房子，介紹格局、採光、通風、周邊機能。

「這間房子是三房兩廳，主臥有對外窗，採光很好。客廳面南，不會西曬。廚房是獨立式的，油煙不會跑到客廳。周邊的話，走路五分鐘到便利商店，騎車三分鐘到傳統市場……」

「你這是在背書，」芷萱打斷他。「你要觀察我的反應。我剛剛看了一眼主臥，你就應該問我對主臥滿不滿意。我一直在看廚房，你就應該多介紹廚房。」

「對，觀察很重要，」王明德在旁邊補充。「帶看不是只有你講，你要聽、要看、要問。客戶的一個眼神、一個動作，都在告訴你他在意什麼。」

芷萱演買方的時候，俊偉完全看不出她在意什麼。

「你太菜了，」芷萱毫不客氣地說。「我做買方的時候，你應該問我預算多少、幾個人住、有沒有小孩、對學區有沒有要求。你什麼都沒問，就只會介紹房子。」

俊偉被罵得啞口無言。

五天的訓練結束，俊偉回到店裡。

張志豪問他：「學到什麼？」

「很多。」

「說一個。」

俊偉想了一下。「帶看的時候要觀察客戶的反應，不能只顧著自己講。」

「算是有學到。」張志豪說。「下禮拜開始，你要自己打電話開發了。我不再帶你，你要自己想辦法。」

俊偉的心沉了一下。

自己打電話。

他已經可以預見，大部分電話都會被掛掉。

但他沒有選擇。

這是他的工作。