第 19 章：第19章：〈成交〉
簽約那天是星期四，早上十一點。
陳董的預售案接待中心，三樓的會議室。
許正陽到的時候，客戶已經到了——是一對夫妻，男的四十出頭，女的看起來三十幾歲，穿著簡單的洋裝，手裡拿著一個LV的包包。
「許先生，」男生站起來，「我姓黃，這是我太太。」
「黃先生好，黃太太好。」
正陽坐下來，把合約書、身分證、印章、資料夾全部在桌上排好。
這個客戶是他跑了三個星期才談下來的。黃先生是台中在地的中小企業做外銷的，之前住在北屯，想換到七期。他看了很多間，最後選了陳董的案子——三房，含車位，1,800萬。
「黃先生，我們確認一下細節，」正陽翻開合約書，「三房兩廳兩衛，朝向西偏南，車位是B2-37。付款方式是簽約300萬、用印200萬、交屋300萬，尾款1,000萬貸款。對嗎？」
「對。」
「貸款成數是七成五，銀行對保了嗎？」
「對，昨天對保完了。」
「好。那我們開始。」
正陽把合約書推到黃先生面前，一條一條跟他確認。黃先生很仔細，每一條都看了很久，問了幾個問題——交屋時間、建材規格、保固年限。正陽一一回答，沒有含糊。
旁邊的黃太太從頭到尾沒有說話，只是偶爾看一下窗外。
確認完之後，正陽說：「那我們簽約吧。」
黃先生拿起印章，在合約書上蓋了一下。
正陽蓋章。
代書蓋章。
三個印章整整齊齊地蓋在合約書的最後一頁。
「恭喜，」正陽站起來，伸出手，「黃先生，歡迎成為這個社區的新鄰居。」
黃先生握住他的手，笑得很開心。「謝謝你，許先生。你真的很專業。」
黃太太終於開口了。「謝謝。」
她的聲音很輕，但正陽聽得出來是真誠的。
走出來的時候，正陽站在接待中心門口，深吸了一口氣。
他拿起手機，打給周明翰。
「周店長，簽了。」
「好啊！哪一案？」
「陳董的。三房，1,800萬。」
「幹得好！今天晚上請客啊。」
正陽笑了一下。「好。」
他掛上電話，又打給陳董。
「陳董，簽了。黃先生，三房，1,800萬。」
陳董在電話那頭沉默了兩秒。
「不錯。你比我預期的快。」
「謝謝陳董。」
「不用謝。繼續做。剩下的131戶，你什麼時候可以開始？」
「下週一。」
「好。下週一你來找我，我們談下一批的釋放戶數和價格。」
「好。」
掛上電話，正陽站在原地，看著七期的街景。
他忽然想起一件事——這是他回到業務之後的第一筆成交。
也是他當店長半年以來，第一筆自己簽下的成交。
當店長的時候，店裡的成交他也有貢獻，但那是「店長的業績」，不是「他的業績」。數字是店裡的，面子是店長的，功勞是團隊的。
但這一筆不一樣。
這一筆是他自己的。
他拿出手機，打開計算機，算了一下佣金。
1,800萬，抽成4.2%，是75.6萬。加盟店拆帳比例是六成，他拿到的是45.36萬。再扣掉稅和費用，大概可以實拿38萬左右。
38萬。
他看著手機螢幕上的數字，忽然覺得有點不真實。
然後他笑了。
晚上，他在逢甲夜市的一家熱炒店請客。
周明翰、Kenny、小P，四個人坐在一張圓桌前面，桌上擺了六道菜、兩瓶啤酒、一罐可樂。
「來，敬正陽！」周明翰舉杯，「第一筆成交，恭喜！」
「謝謝。」
四個人碰了杯。
小P喝了一口可樂——他不喝酒，說要開車。「哥，你現在感覺如何？」
「什麼感覺？」
「就是...回到業務之後，第一筆成交的感覺。」
正陽想了一下。「很踏實。」
「跟當店長的時候不一樣？」
「不一樣。當店長的時候，成交是別人的。現在成交是自己的。」
Kenny 難得開口了。「本來就是這樣。業績是自己的最實在。」
周明翰看了Kenny 一眼。「你現在也是業務了，要不要也來談一個大案子？」
Kenny 夾了一塊魚肉，放進嘴裡，嚼了嚼。「我已經在談了。下個月應該會簽。」
「真的？哪一案？」
「南屯的成屋。一個投資客，要換屋。」
周明翰笑了。「好啊，那我們這個月應該會有不错的數字。」
正陽看著他們，忽然覺得這個畫面很熟悉。
半年前，他剛升店長的時候，也是這樣——大家圍在一起，聊天、吃飯、開玩笑。
但那個時候，他坐在中間，覺得自己是老大，覺得自己要扛所有的事。
現在他坐在旁邊，覺得自己只是大家中的一個人。
反而輕鬆了。
「哥，」小P湊過來，「你那個陳董的案子，還有幾戶？」
「131戶。」
「哇，那要賣到什麼時候？」
「看順利的話，大概半年到一年。」
「那你會一直做這個案子嗎？」
「應該會。但也會接其他案子。」
小P點點頭，眼睛亮了。「那我可以跟你一起做嗎？我想學。」
正陽看了他一眼。「你想學什麼？」
「學...怎麼談大案子。你今天那個黃先生，你怎麼談的？」
正陽想了一下。「我跟他談了三次。第一次帶看，第二次帶他太太來看，第三次來簽約。中間他一直猶豫，因為他看了很多間，比價比得很兇。」
「那你怎麼讓他決定買的？」
「我沒有讓他決定。我只是把所有的資訊都給他——行情、建材、附近環境、未來發展。讓他自己決定。」
「那如果他決定不買呢？」
「那就不買。我沒有辦法強迫任何人買房子。」
小P點點頭，若有所思。
Kenny 在旁邊聽完，說了一句：「正陽說得對。這一行，你只能給客戶選擇，不能替客戶選擇。你越想賣，客戶越不想買。」
小P看著Kenny。「那你要怎麼讓客戶想買？」
「讓客戶覺得你在幫他，不是在賣他。」
小P想了一下，然後點點頭。
正陽聽著他們的對話，忽然想起自己剛入行的時候，他的師傅也是這樣教他的。
「做業務，不是在賣房子，是在幫客戶找到他需要的房子。」
他那時候不懂。
現在他懂了。
吃完飯，走出熱炒店的時候，已經晚上九點多了。
逢甲夜市的人潮正在高峰期，來來往往的年輕人，手裡拿著手機、食物、飲料，嘻嘻哈哈地走過。
四個人站在路邊，準備各自離開。
「正陽，」周明翰說，「明天放假，好好休息。下週開始，陳董的案子你要全力跑。」
「好。」
「還有，」周明翰補了一句，「你今天表現很好。我以你為榮。」
正陽愣了一下，然後笑了。「謝謝周店長。」
周明翰拍拍他的肩膀，走了。
Kenny 也走了，說要去帶看——他晚上十一點有一組客戶，從彰化上來的。
小P站在原地，看著正陽。
「哥，我問你一個問題。」
「嗯。」
「你現在快樂嗎？」
正陽看著他。
這個問題，小雯問過，小P也問過。
他每次的回答都一樣。
「嗯。快樂。」
小P笑了。「那就好。」
他轉身往停車場走。
正陽站在原地，看著他的背影消失在人群裡。
然後他拿起手機，打給小雯。
「喂？」
「我今天成交了。」
「真的？恭喜！」
「嗯。晚上請你吃飯。現在。」
「現在？幾點？」
「我十分鐘到你那裡。」
「好。那我等你。」
掛上電話，正陽往停車場走。
他一邊走，一邊想——這半年，他失去了很多。
失去了店長的位子，失去了阿娟，失去了小P一段時間，失去了自信。
但他也得到了一些東西。
得到了一個回到原點的機會，得到了一個重新審視自己的機會，得到了一個確認自己適合什麼不適合什麼的機會。
他走到停車場，坐進車裡。
他沒有立刻發動引擎，而是坐在車裡，看著後視鏡。
後視鏡裡，他看到自己——二十九歲，台中人，房仲業務，半年店長，回到原點。
但這個原點，跟半年前的原點不一樣了。
半年前的原點，是一張白紙。
現在的原點，是一張寫過東西、擦掉、重新寫過的白紙。
痕跡還在，但字跡不同了。
他發動引擎，開走。
往小雯的方向。
*（第19章 完）*