第 11 章：第11章：總部來的人
星期三早上十一點，許正陽正在店裡面的資料夾翻一份屋主的產權資料，門口的電鈴「叮咚」一聲。他抬起頭，看到一個穿polo衫、卡其褲、揹著黑色後揹包的年輕男人走進來。
「你好，請問是許正陽許店長嗎？」
「我是。」
「我叫周立恒，顧問。」年輕男人遞出一張名片，上面的logo規模比他見過的大品牌還氣派，但名片紙很薄，感覺一折就斷。
正陽接過名片，看了上面的抬頭「營運策略部顧問」。他不確定這是總部哪個部門。
「總部派我來協助加盟店做營運評估，」周立恒環顧四周，目光在阿娟空了一天的工位和小P亂桌上貼的便利貼停了幾秒，「主要是數據分析和流程優化。」
「哦，好。」正陽說，「那個...林區主管有跟我提過。」
事實上區主管在他的line上丟了一句「這幾天總部會派人去你那邊，配合一下」再也沒有多說。
他請周立恒坐下，倒了杯茶。周立恒茶道沒動，打開筆電先劈里啪啦鍵了一串，然後才說：「許店長，你這店上個月的成交率是0.8件，全區排名第五，全區共八家加盟店。你怎麼看？」
「嗯，最近市場比較淡。再加上總部廣告費預算比較低，我們曝光——」
「廣告費是共同變數，不是你一家在降，」周立恒打斷他，「重點是轉率。你進店客數的來客轉化率是多少？」
正陽愣了一下。他知道這個數字大概在8%左右，但他昨天才看過店裡的週報表，實際上他昨天看得不仔細。
「8%左右。」
「8%偏離店內平均值的5%，」周立恒把電腦螢幕轉過來，上面有一張圖表，正陽的名字在最下面那一根，「在來客轉化案件中有9%來自你的CASE，91%來自業務員自己開發。」
「我帶看還是有在做，只是——」
「許店長，我不是來聽解釋的。」周立恒笑了一下，那種笑容很禮貌，但禮貌底下是某種更硬的東西，「我是來幫你找問題。」
小P從外面回來，看到店裡多了探詢的陌生人，湊到正陽耳邊問：「哥，他是誰？」
「總部的顧問。」
「哦。」小P點點頭，到自己的位子坐下，拿了一疊DM開始排。
周立恒在店裡待了整整三個小時。他調出過去六個月的報表，把每一項數字都攤開來談。阿娟的成交率是3.2件，Kenny是2.8件，小P是0.4件，正陽自己是0.6件。店裡的總成交率比上季度掉了22%。
「你的案件來源，有40%來自開發，30%來自來店客，30%來自介紹。但你的開發件數是店裡最少的。」周立恒指著螢幕上的圓餅圖，「你是店長，理論上應該把時間放在管理和策略，不是放在個人業績上。但你的管理數字也沒有跟上。」
正陽看著那張圖，一句話都說不出來。
他想起上個月月會的時候，其他店長在台上報告時，PPT上的圖表密密麻麻，每一條線都指向上方。他當時在台下想：那些數字是怎麼跑出來的？現在他知道了——那些數字不是跑出來的，是做出來的。而他，連數字要怎麼跑都還搞不清楚。
「我問你一個問題，」周立恒把筆電蓋上，「你覺得你這店還能撐多久？」
「什麼意思？」
「就字面上的意思。」
正陽沒有回答。
周立恒站起來，收好筆電，把沒喝的茶杯推回桌央。「許店長，我下週會把評估報告送到總部。以目前的數據來看，你這店的存活率是40%。總部已經在評估了。」
「40%？」
「嗯。不差，但也不夠好。」周立恒走到門口，回過頭，「我比你小兩歲，政大統計研究所畢業。不是要為難你，是數字說話。」
門關上之後，店裡安靜了大概十秒。
小P第一個開口：「哥，他講的那什麼40%是什麼意思？」
「不知道。」正陽說。
「是在說我們店要收掉嗎？」
「不知道。」
「那我們要怎麼辦？」
正陽看著門口，透過玻璃看到周立恒的黑色Toyota Camry慢慢從路邊開走。他想起周立恒說的那句話——「我是來幫你找問題」。
他忽然覺得，那句話跟「我是來幫你」的差別，大概就是房仲說「這個價格很實在」跟「這個價格可以談」之間的距離。
小P又問：「哥，那個廣告費的事情，總部到底會不會恢復？」
「不知道。」
「那阿娟走了之後，她的客戶誰來接？」
「不知道。」
「你什麼都不知道啊哥。」
正陽苦笑：「對。我什麼都不知道。」
小P愣了一下，不知道該說什麼，只好低頭繼續排DM。
其實正陽知道的事情很多。他知道店裡的帳目已經入不敷出，每個月的租金、人事、水電、廣告費加起來要二十三萬，但上個月營收只有九萬。他知道林區主管在總部的壓力下已經開始考慮關店。他知道小P其實已經在偷偷找下一份工作了。他知道Kenny上週跟另一家加盟店的店長吃飯，可能是在鋪自己的後路。
但他什麼都不能說。因為他是店長。店長的功能就是把所有的壓力吞下去，然後抬起頭告訴大家「沒事，會好轉的」。
那天晚上，正陽留下來加班。他沒有看周立恒留下來的那疊資料，而是打開筆電，搜尋了「加盟店存活率」和「總部評估」幾個關鍵字。搜尋結果都是些論壇上的零星討論，有人說總部每年都會關掉一兩家業績墊底的加盟店，也有人說評估只是手段，真正決定的是關係。
他關上筆電，靠在椅背上。
手機亮了。林區主管的訊息：「周立恒去了你那邊？」
「嗯。」
「他跟你說什麼？」
「說存活率40%。」
已讀。三分鐘後，區主管回：「我知道了。你下週來總部找我談談。」
正陽盯著那行字，胃裡翻湧著一股說不清楚的感覺。他想起周立恒臨走時說的那句話——「你覺得你這店還能撐多久？」
他不知道。他真的不知道。
窗外，西屯的夜色很安靜。七樓的夜景看出去，可以看到遠處七期那幾棟豪宅的燈光，稀疏的，像某種他搆不著的東西。
他拿起手機，想打給小雯，但手指滑到她的名字又停住了。最後他放下手機，關了店裡的燈，鎖好門，下樓。
在停車場，他坐進車裡，沒有立刻發動。方向盤上的標誌在黑暗中亮著一個暗銀色的Toyota logo，他盯著它看了很久。
然後他發動引擎，倒車，開走。
回家的路上，他經過了朝馬路口。那個路口他太熟悉了——每天早上從這裡右轉進店裡，每天晚上從這裡左轉回家。開了一年半的路，閉著眼睛都知道哪里有坑。
但今天他覺得這條路好長。
紅綠燈變成了綠燈，後面的車按了喇叭。他踩下油門，繼續往前開。
他經過了以前常去的便利商店或超市。門口那張他每天買咖啡的櫃檯，現在换了一個新的店員。新店員我不認識他。
他經過了女友小雯工作的醫院。急診室的燈還亮著。他知道小雯今天上班。他沒有停下來。
他經過了父親住的舊家。那棟他長大的公寓，現在已經不存在了。都更之後變成了一棟新的大樓。他每次經過都會多看兩眼，但他不強總能看到什麼。
回到家，他打開一罐冰箱裡的啤酒，站在陽台抽了一根戒了兩年的香菸。
他沒有抽完，抽到一半就掐熄了。
但那股焦味卡在喉嚨裡，整個晚上都散不掉。
他躺在床上，看著天花板上的污漬。那是上次漏水留下的痕跡，房東說要來修但一直沒有來。
他想起小的時候問媽媽：「為什麼天花板會漏水？」媽媽說：「因為樓上的人忘了關水龍頭。自己樓下的就會遭殃。」
他那時候不懂。現在他懂了。
樓上的人一個不在意，樓下的人就一直滴水。
他閉上眼睛。
鬧鐘定的明天早上八點。
他知道他睡不著。
*（第11章 完）*