第 8 章：第八章：帶看
龍富路巷子裡那棟二十年的華廈，電梯門打開的時候有一股混著樟腦丸和舊地毯的味道。許正陽和客戶沈先生一起走進來，阿娟跟在最後，手裡拿著物件資料的夾子。
「這間是七樓，」許正陽掏出鑰匙開門，「屋主是投資客，買了之後簡單整理過，大概半年前裝潢的。權狀三十八坪，主建物加附屬建物實際使用大約二十六坪。」
門推開，午後的陽光從客廳窗戶斜照進來，在木地板上拉出一道亮紋。沈先生站在玄關，仰頭看了一下天花板。
「這天花板......」他皺眉，「有 watermark。」
許正陽湊過去看。客廳靠窗那片天花板確實有一小塊淡淡的水漬，大概是之前窗台滲水留下的痕跡，屋主重新粉刷過，但仔細看還是看得出來。
「沈先生好眼力，」他說，「這個我之前有跟屋主確認過，是外牆窗框的微滲，屋主已經請師傅做過防水處理了——」
「做過防水處理還看得到痕跡？」沈先生的語氣像在質問一個說謊的小孩。
「痕跡是舊的，防水做完之後沒有再漏——」
「你確定？」
許正陽不確定。他怎麼確定？他不是漏水鑑定技師，他只是房仲。但帶看的規矩他懂——客戶質疑什麼，你就要穩住，不能慌，不能語塞，更不能跟著懷疑自己賣的東西。
「屋主保證已經處理好了，」他說，「如果沈先生有疑慮，簽約前可以申請漏水檢測——」
「我不要檢測，」沈先生揮手，「我要確定不會漏水。你們仲介不是應該先查清楚嗎？」
這話不合理，但許正陽不打算在這時候跟客戶講理。他正要再開口，阿娟從後面走上來，越過他，直接對沈先生說：
「沈先生，我帶您看主臥。」
她領著沈先生往裡面走，經過許正陽身邊時塞了他一個眼神——意思是：你別再解釋了，越描越黑。
主臥不大，放了一張queen size的床和一個系統衣櫃就滿了。沈先生環顧一圈，又嫌衣櫃太舊、窗簾太薄、冷氣牌子不好。每一個缺點他都像在報仇似的指出來，聲音不高，但每句話都淬了鹽酸。
阿娟在旁邊聽著，臉上的微笑一直維持在同一個角度。
看完主臥看次臥，看完次臥看廚房。到了廚房，沈先生打開水龍頭試了試水壓，又翻了一下流理台下方的櫥櫃。
「這個排油煙機是多少年的？」
「屋主說換過，大概兩三年，」許正陽翻資料。
「兩三年的排油煙機長這樣？我看至少五年。」
許正陽張了張嘴，阿娟先開口了：「沈先生，這間的開價是九百八十萬，以龍富路這個位置、這個坪數來說，已經是很實在的價格了。」
「實在？」沈先生冷哼，「天花板漏水、排油煙機老舊、系統櫃用的最差那種板材——這叫實在？」
「所以這個價格是有討論空間的。」阿娟的語氣不疾不徐，「如果您有興趣出價，屋主那邊我可以幫您談。以這間的條件，我觉得八百八到九百之間有機會。」
許正陽拉了她一下袖子——八百八？屋主開九百八，直接砍一百萬，這不是出價，這是出草。
沈先生卻來了精神：「八百八可以談？」
「可以談，」阿娟說，「但不一定談得成。屋主也是投資客，不可能虛太多。我估計成交帶大概在九百到九百二之間。」
「九百以下我不簽。」
「那我們先幫您出九百的斡旋金，屋主願意談，我們就推進。不願意，錢全退。」
沈先生想了三秒。「我要回去跟太太商量。」
「當然，您慢慢考慮。但如果您真的有興趣，建議這兩天出斡旋——龍富路的案子我手上還有兩組客戶在看，熱度不會等太久。」
這句話半真半假。阿娟手上確實有別的客戶，但不是看這間，是看同社區另一間。帶看的話術本來就是這樣——你要讓客戶覺得他不決定就會被別人搶走，但不能講得太明顯，要留一點模糊。
沈先生點了點頭，拿出名片遞給阿娟。「我這兩天回覆。」
——
出了華廈大門，巷子裡午後的太陽正烈。許正陽撐開傘，沉默走了半條巷子。
阿娟走在他旁邊，太陽眼鏡反光，看不清她的表情。
「你剛才那樣不對。」他先開口。
「什麼不對？」
「直接跟客戶喊八百八——屋主開九百八，你等於幫客戶砍了一百萬。屋主如果知道，會覺得我們不是在幫他賣，是在幫他賤。」
「屋主是投資客，」阿娟說，「投資客的心理價位本來就比開價低一成。九百八開出來，他心裡就是預備被砍到九百出頭。我喊八百八是錨點效應——客戶覺得從八百八談到九百，是『他讓了一百萬』；如果我喊九百二，客戶覺得從九百二談到九百，是『他只讓了二十萬』。同樣的成交價，客戶的感受完全不一樣。」
許正陽聽懂了。他不是不懂這套議價邏輯，教材上寫的、前輩教的，都是這個路數。問題是他做不到。
「但你可以先跟我講，」他說，「你直接在客戶面前喊價，我站在那裡像根木頭。」
「因為你再講下去，那個客戶就要走了。」
「我不覺得——」
「你不覺得，但你沒有感覺。」阿娟停下腳步，轉身面對他，「沈先生從進門開始就在找缺點——天花板、排油煙機、系統櫃——他不是真的在意那些東西，他在找殺價的理由。你一直幫屋主解釋，他只會覺得你跟屋主站在一起。他要的是你幫他殺價，不是你幫屋主講話。」
「我是仲介，不是客戶的律師——」
「你是仲介，所以你要讓交易發生。交易不發生，屋主也不會感謝你忠心。」
這話太狠了，像一巴掌甩過來。
許正陽站在太陽底下，傘忘了撐，汗水從額角滑下來。「阿娟，我說的是原则——」
「原則？」阿娟微微提高了聲音，「你帶看三個月了，有幾組客戶出斡旋？」
數字他知道：兩組。一組成交了，一組議價失敗。帶看次數呢？四十七次。成交率不到百分之五。全區平均是百分之八。
「這不是原則問題，」阿娟的聲音壓回去了，「是你的問題。你太怕得罪人——怕得罪屋主、怕得罪客戶、怕得罪總部——最後你誰都不得罪，也誰都成不了交。」
許正陽握著傘柄的手在發抖。不是氣的，是因為她說的，每一句都是對的。
他深吸一口氣。「我知道你有你的做法，但我也有我的。我寧可慢慢來，也不想讓客戶覺得我們跟建商一樣，只會用話術壓人簽約。」
阿娟冷笑了一聲。「話術？你剛才在裡面像個不會游泳的人站在池邊喊救命，我跳下去撈你，你回頭怪我不該用自由式？」
巷子口一個牽著小孩的媽媽經過，看了他們一眼，腳步加快了。
「我回店裡了。」阿娟說完，走向她的HR-V。
「阿娟。」他叫住她。
她拉開車門，回頭。
「......謝謝你剛才在客戶面前接住場面。」
阿娟看著他，太陽眼鏡後面的表情鬆動了一下。「不客氣。但店長，你要想清楚——你是要當一個好人，還是要當一個能成交的仲介。」
她上車，引擎發動，倒車出巷子，駛進龍富路。
許正陽一個人站在巷子裡，傘歪了，一半肩膀曬在太陽底下。
——
冷戰是從那天開始的。
第二天早上開店務會議，阿娟坐在最遠的位子，手機從頭滑到尾，一句話都沒插。以前她至少會翻兩個白眼，現在連白眼都省了。
「這個禮拜的帶看排班，」許正陽看著白板，「沈先生那邊我追蹤，如果他要出斡旋，我親自處理。」
「好。」阿娟說了一個字。
「小P的部份——」
「店長，我五點有帶看，可以先走嗎？」阿娟舉手。
才上午十點。
「......好。」
她收拾東西離開的時候，跟每個人都說了再見，除了他。
第三天，許正陽試著傳LINE給她：「阿娟，沈先生那邊還沒回覆，你要不要一起追？」
已讀不回。
他在店裡看著她那個空了的位子，想了很久，然後拿起手機，打開另一個對話框——Kenny的。
「Kenny哥，阿娟的事你知道嗎？」
三分鐘後回覆：「知道。你們兩個都有道理。」
「那我該怎麼辦？」
「你想想，她為什麼生氣。」
許正陽想了。不是因為帶看裡的意見分歧——阿娟跟人吵架是家常便飯，吵完隔天就好。她是氣他到現在還在「好人」跟「好仲介」之間搖擺。她氣他優柔寡斷，不是氣他善良。
但又有一層更深的原因——她氣自己講了那麼重的話，而他沒有反擊。如果他就地吵回去，兩個人吼完就算了。但他說「謝謝你接住場面」，這句話讓她的火沒處發，只好燒成冷戰。
因為「謝謝」比吵架更重。吵架是憤怒，謝謝是認輸。
——
第四天傍晚，許正陽在外跑帶看回來，經過一樓的便利商店，看到阿娟一個人坐在窗邊。面前一杯熱美式，手機面朝下扣在桌上。
他猶豫了三秒，推門進去。
「這個位子有人嗎？」
阿娟抬起頭。看到是他，表情像吞了一顆檸檬。「你坐吧。」
他坐下，去櫃檯買了一罐無糖紅茶回來。
兩個人對坐，都沒有先開口。便利商店的音樂放著老歌，陳雷的〈走去走走〉。窗外夜色漸沉，西屯的路燈一盞一盞亮起來。
最後是阿娟先說話：「沈先生出了。」
「什麼？」
「沈先生。他今天傳LINE給我，要出九百一的斡旋。」
許正陽愣住。「他不是說九百以下才簽嗎？」
「我跟他說屋主最低九百一，他從八百八喊上來，覺得自己已經讓了一大步。」阿娟的嘴角很淡地勾了一下，「男人都是這樣，他要的不是便宜，是贏的感覺。」
「......你什麼時候追的？」
「冷戰第二天。我不跟你講話，不代表我不做事。」
許正陽看著她，有一種很複雜的東西堵在胸口。他應該生氣——她繞過他直接追客戶，這在店務規範裡至少要事先報備。但他氣不起來，因為她做到了。成交比面子重要，她比他更懂這個道理。
「斡旋金收了嗎？」
「收了。十萬。明天送屋主那邊議價。」
「你要我一起去嗎？」
阿娟看了他一眼。「不用。這種價格我去談就好，屋主我熟。」
他點點頭。然後說了一句這幾天一直想講的話：「阿娟，那天的事——你的做法是對的，但我做不到你那樣。這不是我不願意，是我真的不行。」
阿娟沉默了很久。便利商店的音樂換了一首，江蕙的〈家後〉，老到不行的一首歌。
「我知道，」她說，聲音很輕，「你要是做得到我那樣，你就不是你了。」
這句話到底是罵他還是誇他，他聽不出來。
「但店長，」她站起來，拿起手機和咖啡杯，「你也要想辦法長出另一種樣子來。在這一行只會一種打法，會死。」
她把杯子丟進回收桶，推門走了出去。
玻璃門關上的時候，許正陽看到外面的她掏出手機，在講電話。應該是客戶。她的聲音壓低了，但語氣又回到那個犀利的、像手術刀一樣的阿娟。
他喝了一口紅茶。茶的苦味從舌根漫上來，但他沒有加糖。
冷戰結束了。但許正陽知道，他跟阿娟之間的差異，不會因為一杯咖啡就消弭。
她是火，他是水。他們可以同行，但永遠不會同流。
*（第八章 完）*