第 7 章：第七章：陳董的條件
陳董的辦公室在七期一棟豪宅的十二樓，整面落地窗看出去是市政北七路的夜色。許正陽坐在義大利手工皮沙發上，覺得自己那件H&M的西裝外套格外刺眼。
茶几上擺了一套功夫茶具，陳董正慢條斯理地洗杯、溫壺、注水。整個辦公室安靜得只剩下水聲。
「許店長，」陳董把第一杯推到他面前，「上回你帶看的那個中港路的案子，客戶最後怎麼了？」
「去別家簽了。」許正陽老實說。
陳董笑了，那種見怪不怪的笑。「中港路那個投資客，本來就是在比價，誰便宜跟誰簽。你也別放在心上。」
「嗯，謝謝陳董。」
「不過，」陳董端起自己的茶，「我今天請你來，不是聊舊案子。」
他從抽屜裡拿出一個牛皮紙袋，抽出一疊影印資料，放在茶几上。最上面是一張彩色的建案3D示意圖——「臻愛天廈」，基地位置寫著西屯龍富路，總戶數198戶，預估第二年Q3交屋。
「我最近在西屯龍富路推了一個新案，」陳董說，「總銷十二億七千萬。目前自己代銷的團隊跑不動，我想找你們加盟店來配合。」
許正陽盯著那張示意圖。龍富路——那條路他熟，離他們店騎車十分鐘，附近有新開的全聯和一間還在蓋的國小。生活機能還沒完全上來，但房價已經先上了。預售單價開到四十五萬一坪，在兩年前是不可思議的數字，現在是西屯的新常態。
「陳董，這個案子很漂亮，」他說，盡量讓語氣平穩，「您希望我們怎麼配合？」
「代銷。你們負責賣，我負責蓋。簡單明瞭。」
「那抽成方面——」
「三點五。」
許正陽的笑僵在嘴角。
三點五。房仲代銷預售案的行情是多少？看區段、看建商、看案量，一般落在五到六個百分點。大牌建商可能壓到四點五，但三點五——這不是殺價，這是砍到見骨。
「陳董，三點五的話...」他斟酌著用詞，「可能比較難跟店裡同事交代。」
「為什麼難交代？」陳董的語氣像在問今天天氣好不好，「十二億七千萬的案子，三點五%，光佣金就是四千四百多萬。你們店幾個人？」
「五個。」
「五個人分四千四百萬，一個人頭將近九百萬。這樣難交代？」
許正陽當然知道陳董的算盤怎麼打的。四千四百萬是總銷全數完銷的數字，但預售案從開案到完銷少說一年半，中間還有退租、換約、貸款不成各種變數。真正落袋的數字，打個六折都不為過。而且三點五的抽成，店裡還要扣總部抽成、扣廣告費、扣管銷，每一層削一刀，到業務手上已經見骨了。
但這些話他講不出來。不是不懂，是在陳董面前講這些，像在小學生面前解釋微積分——對方又不是不知道，他只是不在乎。
「陳董，行情大概在五到六之間——」
「行情？」陳董放下茶杯，「許店長，我做生意三十年的經驗是——行情是給不知道自己要什麼的人參考的。你們加盟店上一季全區業績第幾？」
這話像一把尺，正正插進他的軟肋。
「...倒數第四。」
「倒數第四，」陳董重複了一遍，「全區十六家店，你們倒數第四。那我要給你行情價，憑什麼？」
許正陽說不出話。辦公室外，市政北七路的車流像一條發光的河，靜靜地流。
陳董站起來，走到落地窗前，背對著他。「許店長，我跟你講白了吧。我這個案有五家在談，你家不是最優先的。但我跟你合作過，你這個人我看得起——老實、肯跑、不花俏。在這一行，老實比花俏值錢。」
他轉過身：「所以三點五，不是我壓你，是我給你的起點。你們店賣得動，我明年第二期加碼，抽成調到四點五。你們賣不動——」
他沒有講完。不需要講完。
許正陽握著茶杯，茶已經涼了。他應該說「三點五我沒辦法接受」，然後起身走人。這是談判ABC——對方開太低，你就要走，讓他知道你有底線。
但他的腿黏在沙發上。
因為他心裡那筆帳算得很清楚：如果他拒絕，陳董找別家，別家未必比他家強，但別家會接。四千四百萬哪怕只落袋六成，也是兩千六百多萬。這個數字對他們店來說，是強心針，是救命的糧。
他想起上個月阿娟在店務會議上那句話：「業績不會從天上掉下來。」想起小P的零成交。想起林區主管那句「數字沒有起來，我們就要談談了」。想起昨晚上那條已讀不回的LINE。
「陳董，」他開口，「這個條件我需要回去算算。」
陳董的表情沒有變，但嘴角往下收了一毫米。「可以。但我給你三天。」
他走回茶几旁，把資料收進牛皮紙袋，遞過來。「三天之內回覆，這個案子你們做。三天沒回覆，我找別家。」
許正陽接過紙袋。紙袋很輕，但握在手裡像鉛塊。
——
開車回店裡的路上，他把冷氣關了，搖下車窗。五月晚上的風是暖的，糊在臉上像一層膜。
他在心裡算了一百遍。
三點五的抽成，如果他們真的賣得動——
十二億七千萬，假設第一年銷售率六成，就是七億六千萬。3.5%的佣金是兩千六百六十萬。店裡五個人分，加上管銷和總部抽成，每人第一年大概可以落袋三百到四百萬。
三百到四百萬。
他當業務最好的那一年，年收入一百四十萬。
這個數字不該是他的思考障礙，應該是他的答案。但三點五這個數字像刺，扎在舌根上。他吞不下去，又吐不出來。
如果Kenny在，他會怎麼說？「業績會說話，你不用講。」Kenny不在乎抽成多少，只在乎能不能成交。三點五低是低，但成交就是成交，數字不會騙人。
如果阿娟在，她會怎麼說？「講那麼多，要不要簽約？」阿娟會罵他不硬氣，然後反過來罵陳董吃人夠夠，最後還是會說「接吧，有錢賺不賺是笨蛋」。
但他不在會議室，也不在店裡。他一個人開著車，在台灣大道上等紅燈，心裡兩個自己吵架。
紅燈轉綠，他踩了油門。
——
隔天早上，他把陳董的案子資料攤在會議桌上。阿娟、小P、Kenny三個人圍著看。
阿娟第一個開口：「三點五？陳董是出了名的小氣，但三點五也太小氣了吧。」
Kenny翻了翻資料，沒有說話。他看的方式跟別人不一樣——別人看3D圖和總銷數字，他看基地面積、容積率和預估單價。三秒鐘後他抬起頭：「龍富路那個基地我有印象，旁邊是別墅社區，客源不差。」
「所以你覺得可以做？」許正陽問。
「我覺得案子可以做。但三點五不行。」
「那多少可以？」
Kenny想了想：「四點二。四點二我可以接受，四以下不碰。」
阿娟點頭：「我也覺得四點二是底線。三點五做出來大家分不到多少，還要綁一年半，不值。」
小P一直沒講話。他看著資料上的總銷數字，眼睛發亮，像小孩子看到糖果櫥窗。
「哥，這個案子如果做起來，是不是每個人都可以分到很多錢？」
阿娟白了他一眼：「三點五的抽成，分到你手上可能比現在多不了多少。你要看扣完之後淨拿多少。」
小P的亮光暗了下去。
許正陽看著他們三個，做了一個決定：「我回去跟陳董談四點二。如果他不接受，我們就不做。」
阿娟看他一眼，那眼神複雜——有意外，有懷疑，還有一絲很淡的認可。「你確定你能談到四點二？」
「我盡力。」
Kenny站起來，拍了拍紙袋上的灰：「店長，談判只有一個原則——你要走得掉。你走不掉，就不用談了。」
他拿起車鑰匙走了出去。門關上的時候，許正陽聽見他在外面輕輕笑了一聲。
那天下午，許正陽坐在店長位子上，對著手機裡陳董的號碼，練習了十幾種開場白。最後他在LINE上打了一行字，又刪了。打了另一行，又刪了。
一直到傍晚六點，他都沒有傳出任何訊息。
期限還有兩天。但許正陽知道，他愈拖愈難開口。談判的氣勢跟新鮮度一樣，放愈久愈不值錢。
他靠在椅背上，看著天花板上的日光燈管。其中一管已經開始閃爍，發出細微的嗡嗡聲。他上週就報修了，總部的工務說「排程中」。
阿娟經過他的位子，瞄了一眼他空白的LINE對話框。
「還沒傳？」
「還沒。」
她在他桌角坐下，難得沒有帶刺。「店長，你如果怕談不攏，就先想好退路。最壞就是不做這個案子，不會死。」
「可是這個案子如果做起來——」
「如果。你聽到自己在說什麼了嗎？」阿娟的聲音放低了半度，「你在用『如果』說服自己接受一個不合理的條件。」
許正陽看著她。她今天穿一件深藍色的襯衫，袖子捲到手肘，右手上那只細細的銀手鐲在日光燈下反光。這半年來他第一次發現，阿娟罵他的時候，眼睛其實很認真。
「我明天傳。」他說。
阿娟點點頭，站起來。走了兩步又回頭：「對了，今天那個七期華固的客戶約我後天帶看，你不用排我的班。」
「好。」
她自己走了。店裡的日光燈管又嗡了一聲，閃了兩下，亮了。
許正陽低頭，在LINE上打了一行字——
「陳董，關於臻愛天廈的合作，我想跟您當面談談抽成條件，方便嗎？」
他按了傳送。
已讀。三秒後回覆：「明天下午三點，老地方。」
許正陽放下手機，掌心全是汗。他不知道自己明天要怎麼談，但他知道一件事——如果連四點二都開不了口，他這個店長就真的只是個擺設。
窗外天色暗了下來。小P在隔壁桌接電話，聲音壓得很低：「張先生您好，對對對，上次您看的那間...」
Kenny還沒回來。阿娟的位子空了，她先走了。
店裡只剩他和小P。
「哥，」小P摀住話筒，轉過頭，「我這個客戶好像有興趣出價。」
「真的？」許正陽精神一振，「要幫你嗎？」
「不用啦，我可以的！」小P笑得很燦，像一個剛學會騎腳踏車的小孩。
許正陽看著他，忽然覺得——不管陳董的條件多硬、林區主管的壓力多大，他都要想辦法把這條路走下去。不是為了自己，是為了小P那一笑。
但他也知道，這個想法很危險。把別人的期待扛在肩上，是最沉重的負擔。
*（第七章 完）*