第 7 章：第 7 章：偷學

《曝光》

第 7 章：偷學

第十個月。

書涵開始偷學。

不是偷東西。是偷看、偷聽、偷學張美玲的做法。

她發現張美玲有一個習慣：每次提案之前，她會先預測客戶會問什麼問題。然後準備好答案。

書涵以前提案都是即興的。被問到才想。

她開始學張美玲。每次提案之前，她先寫下來：客戶可能會問什麼？我要怎麼回答？

一個禮拜後，她發現自己在提案時不再慌了。

她還發現張美玲的另一個習慣：她會用故事來賣創意。

不是念稿。是說故事。

她會先講消費者的洞察。然後講這個洞察怎麼變成創意。然後講創意怎麼變成文案。

整個過程，像一個故事。

客戶聽完，不是在看文案。是在聽一個故事。

而故事，比文案更容易打動人。

書涵第一次用故事提案，是一個飲料品牌。

她寫了三頁的提案稿。

講消費者的洞察。講創意的來源。講文案的含義。

她練習了十遍。

提案那天，她站在客戶面前。

她講了二十分鐘。

客戶聽完，沉默了幾秒。

然後，客戶的行銷經理說：「這個提案，我哭了。」

書涵不知道該怎麼回應。

「妳寫的就是我。我每天擦保養品的時間，就是我唯一的時間。妳懂。」

客戶接受了提案。一次通過。

那天晚上書涵回到板橋，坐在床邊。

她想起張美玲說的話。

「妳寫的不是產品。是消費者的心。」

這是她學會的最重要的一件事。

廣告不是在賣產品。
廣告是在說消費者的故事。
而消費者買的，是被理解的感覺。

她做到了。