第五十一章：蔡先生的建案

《房仲北屯成長史》

2028年12月。

蔡先生坐在俊偉對面，手裡拿著一份建案資料。

「陳先生，我在十期重劃區有一個新建案，總銷約五億。我想找房仲公司銷售。」

俊偉接過資料，翻了一下。建案名稱叫「拾光」，總戶數86戶，坪數從28到55坪，價格帶在800到1800萬之間。

「蔡先生，這個建案的定位是什麼？」

「自住型建案。目標客群是首購族和小家庭。」

俊偉想了一下。「蔡先生，我可以先做市場分析嗎？」

「當然。」

俊偉花了一個禮拜，研究了十期重劃區內的所有建案的價格、坪數、格局、銷售率、客戶評價。他發現，目前市場上的投資客已經飽和了。真正的需求是自住客。他們需要一個家，不是一個投資工具。

他把分析報告交給蔡先生。

「蔡先生，我建議我們用『自住型建案』來定位。強調生活機能、學區、交通便利。不要強調投資價值。」

「為什麼？」

「因為目前市場上的投資客已經飽和了。真正的需求是自住客。他們需要一個家，不是一個投資工具。」

蔡先生看了看報告，點頭。「你分析得很好。就照你的建議。」

俊偉開始執行銷售策略。

他先在591、樂居、好房網刊登廣告。然後在軍功路、松竹路掛廣告看板。最後在百貨公司設接待中心。

廣告文案是他自己寫的。他沒有用那種「投資首選」、「增值無限」的廣告詞。他用的是一個很簡單的句子：「拾光。一個讓你每天回家都覺得溫暖的地方。」

蔡先生看了，說：「這個文案很好。比那些建案的廣告都有溫度。」

銷售率很好。前三個月賣了六成。

蔡先生很開心。「你做得很好。」

「謝謝。但這是團隊的功勞。」

「不，是你的功勞。你做了很好的市場定位和銷售策略。」

俊偉笑了笑。他知道，這只是開始。建案銷售是一個長期的過程。

但他已經準備好了。

因為他知道，怎麼做。

不是靠話術、不是靠誇大。是靠了解客戶的需求，然後用對的方式，把對的房子推薦給對的人。

這就是他的方法。也是他唯一的方法。